ある工務店の例:営業が出来なくても坪単価2倍!着工1年待ち!

ある工務店の例:営業が出来なくても坪単価2倍!着工1年待ち!

私がホームページを含め、ウェブの全権を担当させていただいている工務店の事例をご紹介させていただきます。

まず、現状どのような状態なのか、数字でご説明させていただきます。

この工務店さん、業界でも最高レベルの坪単価(100万以上)で、1年以上も受注が埋まっています。

このホームページからの問合せ率は3%近くあります。(通常の問い合わせ率は0.1%に達すればいい方です)
ちなみに、来店率は毎月0.5~2.0%をキープしています。来店率とは、 実際に来店された人数を、サイトを見た人数で割ったものです。
例えば、毎月500ユーザーがサイトに来ていたら、2~10人は来店する確率。
問い合わせのメインは電話で、そこから来店につながるというわけですね。

その工務店、最初とガラッとスタイルを変えました。
子供を守る、家族を守るから、相談所スタイルに変更。

最初は子供を守る、家族を守る家づくり
というスタイルでホームページや名刺を打ち出していましたが、
話を聞き、ホームページを少しずつ更新をしていくと、
実際に来店されるお客様と、こちら側の思惑とのズレがあることがわかりました。

どのようなものかと言うと、
お客様は、
自分たちがやりたいことがあるけれども、自分たちの要望を聞いてくれるところがない。

聞いているふりをして、売り込み行ってくるハウスメーカーや業者がほとんどである。

その中で、こちらの工務店にできることは何か?
お客様が本当に要望されている事は何なのか?

それが業界の中の非常識だったとしても、お客様の本当の望みであれば来店をしていただける。
そのような考えを持って、ホームページの打ち出し方を大改造していきました。
ここが大きな変革ポイントです

相談所スタイルにしたわけです。

その工務店にとって、最も向いていること。
来て欲しいお客様に来ていただくようなこちら側の情報の出し方と言うのは相談所スタイルだったと言うわけです。

誰もが相談所スタイルにすればいいというわけではありません。
相談所スタイルにした理由は、こちらの工務店がその出し方が一番適切であると、話し合いの中から判断したからです。

ただこれは非常に葛藤がありました。特にホームページ上で今までの子供を守る、家族を守る家から所スタイルに変更するという事は、来るお客様の層がガラッと変わってしまうからです。
これは会社のスタイルを完全に変えてしまうことになるので、私としてもうまくいくまでは緊張の連続でした。

しかしこの相談所スタイルに変えて1ヵ月ほど経って、お問い合わせいただく方や、来店いただく方の反応がガラッと変わったのです。

それは、その工務店が1番望むようなお客様が来るような体制にすることができたのです。

1番望む形と言うのは、自分たちの要望はあるけれどそれを叶えてくれるところがない。
こんなわがままを言ってしまってもいいのか?こんな要望とは叶えられるのか?

このようなお客様って、自分たちの要望を叶えることが大事なので、既に建て売りで売られているものではなく、要望に合わせた注文をしていきたいというわけなんですね。

それに1番適切な情報の出し方が相談所スタイルであったという事。

1番最初の子供を守る家、家族を守る家。
これはコンサルタントや、同業者の方からはウケが良かったが
結局のところお客様からしたら望みはそこではなく、

自分たちの叶えたいことって何なんだろうか?
それって本当に叶うことなんだろうか?
そして叶うとしたらどうすればいいのか?

ここを満たしてくれるところが無かった。

いつか細かい具体的なやり方をお伝えできればと思いますが
今までの施策を生み出した質問を一覧にしてみるとこのような形。
もしかしたらまだまだ細かい手法を思い出すかもしれないので、何か更新があったらまたお伝えしますね。

業界内、市場性のある中でのポジショニングを作成
購買意欲の高いお客様にどのように見つけてもらうか
そのお客様にどのように信頼していただくか
お客様にどのような行動をしてほしいのか
どんなお客様に来ていただきたいのか、逆にどんな形は正直申し上げると来なくても良いのか
工務店は現状、敷居の高い存在となっている。この敷居をどのようにして下げていくのか。敷居を下げたうえで来店してもらうにはどうすればいいのか。
特定の地域からのアクセスをどのようにして集めていけばいいのか。
お客様にとって「これ自分に関わりのあることだ」と思っていただくにはどうすればいいのか。
お客様からしたら「ここなら話を聞いてもいいかな」となるような表現はどうすればいいのか。
お客様の反応を見てすぐにページの内容を変えたい。すぐに更新ができるランディングページをどのように作るのか。また、そのページに行かせるスイッチもすぐに変更できないものなのか?
検索に強くするためにどのようにして効果的にページ数を増やしていくのか。
既に書かれていたブログを活用するためにどうすれば良いのか。

以上のような事を、質問として出していき、適切な情報の打ち出し方をしていたところ、実際に効果を発揮していたというわけです。

※ちなみに相談所スタイルを打ち出すまでには、保険の窓口を参考にしました。保険は総合的に考えてくれるところはあるが、注文住宅、家のことに関しては総合的に考えて答えを一緒に探してくれるところはなかったので。

あなたのホームページの情報の出し方は、あなたに1番合っているものですか?御社のホームページの出し方は御社のスタイルや商品に1番合っているものですか?

もしも合っていなければ、ずれているのだとしたら、外面はきれいに整えていたとしても、結局はうまくいかないのです。

特にリアルとウェブと両方を扱わなければならないような高額商品やコンサルティングなどでは、リアルの出し方とウェブでの出し方がズレてしまうとかえって信用を失ってしまう。

ウェブ上で例えば通販で完結できるのならばこれは関係ないですが。もしも最終的にはリアル対応をする必要があるような業種の場合、ホームページの出し方とリアルでのスタイルが合っていなければ帰ってしっぺ返しを食ってしまう。

大事になるのは、あなたの市場性のある中では1番強いポイントと、市場性のある中での唯一無二オンリーワンを引き出したうえで、適切な形でホームページなりリアルでの名刺の裏で表現をしていくということが大切になります。

このホームページで情報発信をすると言うのは、お客様は自分で好きなようにページを見ていくので、本当はどんな情報が見たいのかということが解析ツールでわかるわけです。

この辺も含めてどうでしょう。いちど私のホームページ診断を受けてみませんか?

あなたのお話を聞きながら、どうしていったら良いのか。どのような情報の出し方をしていけばお客様から選んでいただけるような体制を作り上げることができるのか。

まず現状の問題点がそもそも何なのかということをあぶり出すことができます。

一度だけ話しただけで何がわかるのと思われるかもしれません。
ただその1度の中で、現状どんな問題点があるのか、問題点のあぶり出しを行います。

現状の問題点がわかれば、次に何をすればいいのかがわかります。

今までの経験則ですが
おそらくホームページですと、問題点がわからないまま、何をどうしていいのかがわからないといったケースが多いです。

まず、問題点すらわからないという状況を抜け出すことを目指していきましょう。

 

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